Έξι τεχνικές διαπραγμάτευσης από… μειονεκτική θέση

Η διαδικασία της διαπραγμάτευσης με κάποιον που έχει περισσότερη δύναμη από εμάς μπορεί να είναι άκρως… αποθαρρυντική.

Είτε καθόμαστε απέναντι από το αφεντικό μας ζητώντας να μας αναθέσει κάτι καινούριο, μια νέα θέση ευθύνης, είτε προσπαθούμε να «κλείσουμε» μια μεγάλη επιχειρηματική συμφωνία με έναν πελάτη, η προσέγγισή μας στη διαπραγμάτευση μπορεί να επηρεάσει δραματικά τις πιθανότητες επιτυχίας μας.

Πώς μπορεί λοιπόν κανείς να βελτιώσει τις πιθανότητες μιας οποιασδήποτε περίστασης, έτσι ώστε να φτάσει σε επιτυχή έκβαση;

Τι λένε οι ειδικοί

«Η θέση αδυναμίας πολλές φορές κρύβει μεγάλη δύναμη» υποστηρίζει η Margaret Neale, καθηγήτρια Μάνατζμεντ στο Stanford Graduate School of Business.

Μια θέση ισχύος μειώνει την ικανότητα του ατόμου να καταλαβαίνει πώς σκέφτονται, βλέπουν και αισθάνονται οι άλλοι. Έτσι, με το να βρίσκεται κανείς στη λιγότερο ισχυρή θέση στην πραγματικότητα βρίσκεται σε πλεονεκτική θέση, καθώς μπορεί να εκτιμήσει με ακρίβεια τι μπορεί να θέλει η άλλη πλευρά και πώς μπορεί να το πετύχει καλύτερα.

Δείτε παρακάτω πώς μπορείτε να διαπραγματεύεστε επιτυχώς από… μειονεκτική θέση, σύμφωνα με δημοσίευμα του Harvard Business Review.

1. Πάρτε τα πάνω σας

«Πολύ συχνά φοβόμαστε τον ανταγωνισμό» λέει ο Jeff Weiss, συγγραφέας του βιβλίου «HBR Guide to Negotiating». Ανησυχούμε για τους πέντε άλλους υποψήφιους που θα περάσουν από συνέντευξη για την ίδια δουλειά, ή τους άλλους πέντε πωλητές που μπορεί να κλείσουν το συμβόλαιο και αυτό μας κάνει να ρίχνουμε τις απαιτήσεις μας.

Κάντε μια μικρή έρευνα για να διαπιστώσετε αν οι ανησυχίες σας αυτές είναι πραγματικές, και τονίστε τις δεξιότητες και την εμπειρία που φέρνετε εσείς στο τραπέζι της διαπραγμάτευσης, που ενδεχομένως να μην έχουν οι άλλοι υποψήφιοι.

«Η ισχύς και η επιρροή σας προέρχονται από τις μοναδικές ιδιότητες που βάζετε εσείς στην εξίσωση» σημειώνει η Neale.

2. Καταλάβετε τόσο τους δικούς τους στόχους, όσο και τους δικούς σας

Κάντε μια λίστα με αυτά που θέλετε να πετύχετε στη διαπραγμάτευση και γιατί.

Αυτή η άσκηση θα σας βοηθήσει να καθορίσετε τι θα είναι αυτό που θα σας κάνει να ξεχωρίσετε, και με αυτόν τον τρόπο θα μπορέσετε να χτίσετε μια πιο επιτυχημένη στρατηγική εντός των αποδεκτών όρων.

Επιπλέον, θα πρέπει να μελετήσετε πολύ προσεχτικά τα κίνητρα, τα εμπόδια και τους στόχους της άλλης πλευράς, προκειμένου να στοχεύσετε καλύτερα όχι σε αυτά που θα κερδίσετε εσείς, αλλά «στις λύσεις που θα προσφέρετε στα προβλήματά τους».

3. Προετοιμασία, προετοιμασία, προετοιμασία

«Το πιο σημαντικό πράγμα είναι να είστε πολύ καλά προετοιμασμένοι» λέει ο Weiss.

Σκεφτείτε δημιουργικές λύσεις, που θα μπορούσαν να φανούν ωφέλιμες και για τις δύο πλευρές.

Η προετοιμασία προσφέρει τις απαραίτητες πληροφορίες που χρειάζεστε «για να πετύχετε αυτό που θέλετε» αναφέρει ακόμη η Neale.

4. Να ακούτε και να κάνετε ερωτήσεις

Δύο από τις πιο ισχυρές στρατηγικές που μπορείτε να αναπτύξετε είναι να ακούτε καλά, καθώς έτσι «χτίζετε εμπιστοσύνη» και να κάνετε ερωτήσεις που θα ενθαρρύνουν την άλλη πλευρά να υπερασπιστεί τις θέσεις της.

Πατώντας επάνω σε αυτές, μπορείτε στη συνέχεια να αναπτύξετε τις δικές σας απόψεις.

5. Διατηρήστε την ψυχραιμία σας

«Είναι πολύ σημαντικό να μην μιμείστε την κακή συμπεριφορά» γράφει ο Weiss. Ακόμη κι αν η άλλη πλευρά σας απειλήσει, εσείς δεν πρέπει να απαντήσετε με μια ακόμη απειλή «γιατί αυτό θα σημαίνει το τέλος της διαπραγμάτευσης».

«Μείνετε προσηλωμένοι στους στόχους σας και τη στρατηγική που έχετε χαράξει και όχι στη συμπεριφορά των άλλων. Εσείς πρέπει να διαπραγματευτείτε με το δικό σας τρόπο» προσθέτει ο ίδιος.

6. Να είστε ευέλικτοι

Οι καλύτεροι διαπραγματευτές έχουν αφιερώσει αρκετές ώρες ώστε να κατανοήσουν «ολόκληρο το έδαφος αντί για ένα ενιαίο μονοπάτι μέσα στο δάσος» λέει ο Weiss.

Αυτό σημαίνει ότι δεν θα πρέπει να περιορίζεστε σε μια ενιαία στρατηγική «δούναι και λαβείν», αλλά να είστε έτοιμοι για πολλαπλούς ελιγμούς καθώς εξελίσσεται η διαδικασία της διαπραγμάτευσης.

Εάν η άλλη πλευρά σας θέσει μια απαίτηση, ζητήστε να σας εξηγήσει το σκεπτικό της.

Διατηρώντας την ευελιξία στις κινήσεις σας, σημαίνει ότι θα είστε σε καλύτερη θέση να διαμορφώσετε λύσεις που όχι απλά θα είναι καλές για εσάς, αλλά θα δίνουν και στην άλλη πλευρά την εντύπωση ότι «έχουν κερδίσει».